MET FUSO EUROPE KREGEN HET MERK EN DE CANTER ONGEVEER 20 JAAR GELEDEN EEN NIEUWE VERKOOPORGANISATIE IN DUITSLAND ALS ONDERDEEL VAN DAIMLER TRUCKS. ERK ROENNEFARTH, NU HEAD OF MARKETING & PRODUCT MANAGEMENT EUROPE, WERKT SINDSDIEN BIJ HET BEDRIJF – EN WEET HET EEN EN ANDER OVER EXOTEN, PIONIERSWERK EN CANTER-LIEFDE.
Sorry. We hebben niets gevonden.
Contact
Erk, u maakte deel uit van het Daimler projectteam dat hier in 2002 de FUSO Canter lanceerde…
ERK: “Oh, eigenlijk bestaat de Canter al een tijdje in Europa. Als de “Mitsubishi Canter” en in Zuid-Europese landen zoals Portugal, waar het sinds 1980 werd gebouwd, was het een populair en goed verkopend voertuig. Het was ook verkrijgbaar in Duitsland, als men ervan wist. Daar ontbrak het toen echter nog aan.”
Hoe is FUSO in de eerste plaats een Daimler merk geworden?
ERK: “Begin jaren 2000 splitste Mitsubishi Motors zijn Truck & Bus-activiteiten af tot een aparte onderneming. Het toenmalige Daimler-Chrysler AG nam er aandelen van over en die omvatten onder meer de distributierechten voor FUSO op geselecteerde Europese markten. Zo kwam de Canter uiteindelijk bij de Mercedes-Benz dealers terecht.”
DE CANTER RONDT DE PRODUCTPORTEFEUILLE AF.
Was het zinvol om een “exotisch” voertuig in het gamma op te nemen?
ERK: “Daimler had tot dan toe niet echt iets te bieden in dit segment. Dus de Canter kwam eigenlijk op het juiste moment. Hij rondde het productassortiment af naar beneden in de klasse van de lichte vrachtwagens en paste wonderwel tussen de Atego en de Sprinter. Het was altijd een specialist voor stadslogistiek.”
Dus iedereen hier wachtte op de Canter?
ER: “Precies! Ze wisten het alleen nog niet! (lacht) Nou, we moesten een beetje door een aanpassingsperiode met hem gaan.”
“
Op welke manier?
ER: “Het toenmalige team – we waren maar met vijf mensen, dat moet je je voorstellen – zette op een heel klassieke manier een distributiestructuur voor de Canter op. Met alles wat daarbij hoort. Marktonderzoek, prijsanalyses, vergelijkingen met concurrenten en productacceptatietests. We wilden weten hoe we de Canter het beste konden positioneren. Dat leverde al eisen op van potentiële klanten, die we terug moesten spelen naar Japan om het product wat meer te ‘europeaniseren’, noem ik het nu maar.”
Dus iedereen hier wachtte op de Canter?
ERK: „Precies! Ze wisten het alleen nog niet!“
ERK: „Precies! Ze wisten het alleen nog niet!“
EEN NIEUWE DOELGROEP EN NATUURLIJKE WROK.
Creëerde dat geen concurrentie binnen je eigen verkoop?
ERK: “Nee. Dat was een van de eerste punten die we dankzij het uitgebreide marktonderzoek konden verduidelijken. Mercedes-Benz klanten kochten toen geen Canter en omgekeerd. Klinkt een beetje absurd, terwijl we de Canter precies daar wilden aanbieden waar Mercedes-Benz bestond, ik weet het.”
Ja, dat moet je uitleggen.
ERK: “Klanten die een lichte vrachtwagen zoals de Canter nodig hadden, gingen tot dan toe gewoon niet naar een Mercedes-dealer. Misschien had men hun een Atego kunnen verkopen, maar daar zouden ze waarschijnlijk niet echt gelukkig mee zijn geweest. Daar profiteer je als fabrikant niet van, integendeel. Nu, met de Canter, konden de verkopers echter een ander product aanbieden dat precies bij deze doelgroep past en hen zo voor zich winnen. Ook al besefte niet iedereen dat meteen.”
Is dat een mooie manier om een hobbelige start te beschrijven?
ERK: Ik kom oorspronkelijk uit het productmanagement voor de Sprinter en ken onze mensen: Mercedes-Benz verkopers leven de ster. Zo is het nu eenmaal. De wrevel om plotseling deze veronderstelde “rijstkom” te moeten promoten was er natuurlijk. Ik moest enkele collega’s overtuigen. In de tussentijd is het een heel andere zaak, denk ik.”
GEVESTIGD OP DE MARKT EN ONGELOOFLIJK DIVERS.
Ja? Wat is er sindsdien veranderd?
ERK: “De Canter heeft zich stevig gevestigd in zijn marktniche en heeft zich als product echt goed ontwikkeld. In gevoel, uiterlijk, functionaliteit en ergonomie. Van de introductie van de automatische transmissie, de 4×4 of de EcoHybrid, tot de moderne en efficiënte motoren. Tot de ongelooflijke diversiteit door de tonnages, wielbases en cabinevarianten. Onze fabriekscarrosserieën zijn al een aantal jaren beschikbaar en wij werken over het algemeen nauw samen met alle gangbare carrosseriefabrikanten. Dit is een prachtig bouwpakket dat we vandaag aan de verkopers ter beschikking stellen. Zo kunnen ze klanten heel individueel blij maken en daar gaat het om.”
Dus de Canter is nu echt aangekomen in Europa?
ERK: “Ja, dat zou ik zeggen. De Canter is nu een van de meest betrouwbare producten in het Daimler vrachtwagengamma, oerdegelijk, zijn prijs waard in de beste zin van het woord. Klanten profiteren ook van de kwaliteit van het grote Mercedes-Benz dealer- en servicenetwerk. Zij worden hetzelfde behandeld als kopers van een Actros of een Atego. De Canter heeft een hoog terugkooppercentage, dat spreekt toch voor zich?”
FUSO HOEFT ZICH NIET TE VERBERGEN, INTEGENDEEL.
Geldt dat ook voor het merk FUSO?
ERK: “In principe wel, al is er voor mij als marketingpersoon misschien nog wel wat ruimte voor verbetering wat betreft de concrete beleving.”
Je bedoelt dat je in dit land beter bekend zou kunnen zijn?
ERK: “Japanse bescheidenheid in alle eer, maar FUSO hoeft zich niet te verbergen, integendeel. Het merk is goed voor meer dan een derde van het totale verkoopvolume van Daimler Truck AG wereldwijd. FUSO huisvest ook het competentiecentrum voor alternatieve aandrijftechnologieën, en in 2017 was de eCanter de allereerste volledig elektrische vrachtwagen. Geen enkele andere OEM had destijds een dergelijk voertuig.”
Klinkt als een baanbrekende prestatie…
ERK: “Het is! De eCanter was de eerste e-truck die in kleine series werd geproduceerd en nu zijn we op het punt aangekomen dat we hem als grote serie lanceren. Ik denk dat we onze speciale klantengroep een heel goed aanbod doen op precies het juiste moment. Zij kunnen vertrouwen op hun vertrouwde merk en tegelijkertijd op onze uitgebreide en bewezen expertise op het gebied van de nieuwe technologie voor de uitdagingen die de verschuiving naar duurzame vervoersoplossingen met zich meebrengt.”
Hoe zit het met klanten die nog niet kunnen overstappen op elektrische mobiliteit?
ERK: “We laten ze natuurlijk ook niet in de steek, zie de nieuwe Canter. De diesel is nog steeds gerechtvaardigd in bepaalde toepassingen en is en blijft de basis. Wij hebben onze knowhow verworven door de verdere ontwikkeling van onze dieselvoertuigen. Alles wat we kunnen, hebben we erop gezet. De kennis van wat onze klanten nodig hebben komt daar vandaan. Dat gooien we niet zomaar overboord. Waarom zouden we? Maar we zetten het om in een toekomstgerichte aanpak. Net zoals onze klanten hun ervaring gebruiken om hun bedrijf te veranderen en aan te passen. Wij zijn en blijven een betrouwbare partner voor al onze klanten.”
FUSO EUROPE IS AUTHENTIEK EN STAAT DICHT BIJ DE KLANT.
Goed sleutelwoord: Wie is deze ‘wij’?
ERK: “Wij, dat zijn momenteel ongeveer 40 mensen bij FUSO Europe in het hoofdkantoor in Stuttgart. Ik wil graag zeggen dat we als team echt betrokken zijn bij het merk.”
Maar dat is een klein team…
ERK: “Ja, maar dat heeft het voordeel dat alle gebieden, product, verkoop, aftersales, zeer nauw samenwerken en rechtstreeks informatie uitwisselen. Iedereen heeft een basiskennis van het geheel en kent niet slechts één individuele schroef. Ook onze klanten profiteren hiervan, omdat we altijd op ooghoogte met hen zijn. Ja. Realistisch, pragmatisch, flexibel en oplossingsgericht. Ons bedrijf is precies zoals ons product. Dat vind ik heel authentiek.”
Hoe uit zich dat concreet?
ER: “Wij zijn aanspreekbaar voor onze klanten, dealers, dienstverleners en partners. Iedereen die contact met ons opneemt, krijgt een antwoord. Dat is belangrijk voor ons. Of het nu virtueel of echt is. Als er bijvoorbeeld een beurs als de IAA aankomt, organiseren wij niet alleen onze aanwezigheid, maar staan wij daar ook persoonlijk met onze Canter op de stand en kan iedereen naar ons toe komen. Persoonlijk krijg ik altijd veel motivatie van zoiets. Trouwens, we zijn echt voor bijna alles in (lacht) … Ik was ooit een figurant bij onze promotionele fotoshoot… verkleed als farao.”
Kunt u ons nog een persoonlijke gedachte over de Canter vertellen?
ERK: “Als je de eerste keer te hard zwaait, kun je je hoofd stoten. Maar als je hem eenmaal hebt leren waarderen, heeft de Canter het potentieel voor blijvend enthousiasme, om niet te zeggen grote liefde. Tenminste, zo voelde het voor mij. In beide gevallen.”